Маркетинг СПКак сделать закупку успешной и... уютной. Советы маркетолога.

По согласованию с администрацией сайта, хочу предложить вашему вниманию эту тему.

Знаете ли вы, что даже сдавая экзамен в университете, вы так или иначе продаёте себя?

Вот и закупки - это тоже продажа. Рынок. Даже несмотря на то, что Организатор традиционно считается скорее этаким самоотверженным человеком, который берет на себя значительные обязательства и трудится в основном на благо всех участников закупки. Впрочем... Мне кажется, такое восприятие постепенно уходит в прошлое. 

Немного о том, почему вам стоит меня читать)

Да, меня зовут Юля. По образованию я экономист-международник, а также специалист по маркетингу и рекламе, ну и ещё немного корреспондент печатных СМИ. Рекламой и маркетингом занимаюсь с 2005 года. В основном, в сфере ИТ (информационные технологии), но есть опыт в розничной торговле, а также опыт организации и ведения собственного бизнеса - свадебный консалтинг.  СП занимаюсь полтора или 2 года (не помню уже)

А вот небольшой план "лекций" на ближайшие несколько постов:
1.  Хочу стать организатором. Зачем? Обсудим. И немного о комплексе маркетинга.
2. Целевая аудитория: зачем приходят в закупки, кого, где и как "ловить".
3. Длинные проекты и товары повседневного спроса: а стоит ли шкурка выделки.
4. Клиентоориентированность: уютная тема.

Целевая аудитория: зачем приходят в закупки, кого, где и как "ловить"

Сегодня поговорим о целевой аудитории. Не секрет, что собираясь продать некую вещь, стоит сначала подумать о том, кто и где мог бы её купить. 
Приведу не совсем обычный пример. Просто он свежий, и мне показался очень интересным. Знаете, что такое Пушистик Байла? Продавцы позиионируют эту штуку как интерактивную развивающую игрушку, которая, к тому же, обучаема. Знаете, как продаются эти пушистики? Видео в интернете и стойки для демонстрации в торговых центрах. Почему? Потому что иначе это не продать: только на эмоциях. Почему? Да потому что игрушка эта реально развивает ловкость рук только у продавцов, да у тех родителей, которым посчастливилось))))) Простите, не буду писать о том, что в принципе, пятилетний ребенок... тоже... Сосредоточимся на маркетинге. Знаете секрет? Леска, которая связывает нос червяка и штаны презентатора! Остальное - дело техники. И я просто восхищаюсь тем, кто это придумал! Вот ведь: всё гениальное...

Теперь о закупках.  На мой взгляд, тут стоит рассмотреть два варианта: много закупок на одной площадке или пара-тройка – на нескольких. И тут очень многое зависит от того, какова уже сформировавшаяся аудитория конкретной площадки.

Ни для кого не секрет, что каждый сайт нацеливается его создателями на определенную аудиторию с известным набором характеристик: пол, возраст, предпочтения, образование, работа и прочий соц-дем (социально-демографические характеристики). Инструменты продвижения сайтов в полной мере позволяют реализовать нацеленность на определенную интернет-аудиторию. А это значит, что приходя на тот или иной закупочный ресурс (площадку), организатор получает уже сформированную аудиторию. Здесь я не употребляю слово «целевую», поскольку площадка – это просто НЕКАЯ аудитория. А уж целевая она или нет, решать вам.

Опять небольшой пример. Недавно наткнулась на закупку супер-физиологичных мужских трусов, в которых ничего не чешется. Честно, сайт производителя меня восхитил. Да и неплохая активность в теме тоже порадовала. Почему? Верная ЦА! Представьте себе: скоро новый год и тысячи девушек ломают голову над подарком для самого любимого мужчины. А тут – трусы, решающие (судя по материалам сайта) раз и навсегда извечную мужскую проблему, да ещё и по цене СП. В общем, я показала сайт с чудо-трусами мужу. Ну так… разведка боем. Выслушала небольшую лекцию про теплопроводность и семейные трусы, а также о том, что у мужиков есть проблемы поважнее. В общем… «чесал и чесать буду». Тут дело не в конструкции белья. Однако же производитель молодец, и Организатор тоже всё сделала верно. Ждём отзывы от участниц)

А теперь пример будет со знаком «минус». Неверный выбор целевой аудитории. Недавно я наткнулась на ЛаМоде на красивейшие наручные часики Awesome Factory. На мой вкус – красивейшие. Всякие такие оригинальные, необычные, кричащие, яркие и так далее. Будучи испорченной СП, покупать сей товар в рознице я была не готова и попыталась найти организатора, который бы взялся за такую закупку. Не нашла. Думаю, дело даже не в том, что нужен было орг с ООО или хотя бы с ИП, а в том, что подобные аксессуары – дело вкуса, и аудитория у подобной продукции (думаю, что в основном это студенты и школьники, а также люди творческих профессий и прочие любители необычного внешнего вида) слабо пересекается с аудиторией площадки.

Ну вот, с понятием ЦА, вроде, разобрались. Теперь поговорим о том, что в названии темы находится справа от двоеточия.

Зачем приходят в закупки? Вот вы, зачем?

Во-первых, есть вещи, например, детские колготки, которые проще и сильно дешевле покупать здесь. Ведь в магазине не только цены выше, но и выбор гораздо меньше, чем у оптовых поставщиков. Во-вторых, есть вещи, которые в местной рознице просто не найдёшь. Да и не узнаешь об их существовании, просто так вдруг в быту. Например, валеночки- валеши. Нет, наверное, они где-то есть… но искать, ехать и переплачивать мало кому хочется. Ну и пункт третий – принцип одного окна. Почти все новогодние подарки я лично в этот раз заказала на Закупись. Удобно, дёшево и забирать в одном месте.

 

Уверена, мой список можно продолжить. Ещё раз предлагаю вам это сделать. Ведь понимание того, что нужно участникам СП (а в идеале – участникам СП на конкретной площадке) – и есть волшебный ключик к успешному выбору целевой аудитории для ваших закупок.

Как «ловить» ВАШИХ участников? Вы всё ещё верите в то, что простое «апание» темы создает жизнь в закупке? Да, это работающий инструмент для привлечения внимания. Вдруг 2 человека в сутки «зацепятся глазом» за название темы в списке под меню сайта. Но что будет дальше? Заходим в закупку и просматриваем 2 последние страницы. «ап», «АП!!», «апапа!» Третью с конца страницу смотреть уже не хочется. Восхищаемся упорством организатора и… закрываем страницу.

Реклама в чате. Вы читаете чат? Иногда, краем глаза. Но чат – это отличная возможность создать информационный повод для общения с потенциальными участниками! Это бегущая строка, свежие новости, возможность пригласить потенциальных участников на конкретную страницу в закупке, в конце концов. К тому же в чате ваш призыв может висеть наверху гораздо дольше, чем «апнутая» тема в списке над форумом.

А теперь – внимание! Готовый рецепт!

Знаете, какая главная составляющая комплекса маркетинга (это совокупность всех используемых для конкретного продукта маркетинговых инструментов)? Отличный продукт! Это 50% успеха. В случае с СП продукт состоит из 2 частей: собственно товар и сервис, предоставляемый организатором. Но об этом будет другая сказка. А в рамках заявленной темы мне бы хотелось пару слов сказать об информационных поводах, как о части упомянутого сервиса.

 

Итак, «замените скучные гудки на…» На информационный повод! Следите за новостями поставщика, делитесь ими с участниками закупки. Ищите интересные товары и пишите о них, прикрепляя красивые фотографии. Ищите отзывы участников подобных СП. Информация сегодня стоит очень дорого, и это оценят! Некогда? Тогда приглашаю почитать предыдущий пост. Тогда зачем вообще всё мероприятие? Есть много других интересных дел, в т.ч. и в интернете. 

Уважаемые читатели, буду рада вопросам и обсуждениям! Ну и скажите, пожалуйста, нужны ли картинки-иллюстрации в этой теме?
Кстати, спасибки тоже можно ставить, если материал вам понравился. Так я буду знать, в каком направлении двигаться.

Юля, очень клёво , ты просто молодец, надо ВСЁ!!!

Grata, очень легко читается вся информация и согласна с вышеизложенным.  Спасибо Вам :)

Единственное, что хотелось бы добавить. Вот что :) Знаю у нас на форуме одного организатора, к ней люди идут из других ресурсов, чтобы покупать у нее! :) Конечно, сначала идут к ней из-за того, что товар выкупается постоянно, работа слаженная, организатор работает четко, оперативно, честно, открыто. Но после уже покупатели идут за человеком. Качественный товар имеет значение, низкие цены - да. Но не меньшую роль играет сам организатор как человек, помощник, советчик. 

Многие покупатели отмечают "душевность" сайта. Все-таки уважительное отношение, внимательность и открытость играют огромную роль, по моему мнению :) 

а это тема следующих "лекций!. Это лояльность. Нельзя не отметить важность умения выстраивать личные отношения в СП!


Соглашусь на все 100. Первое, что меня поразило в Закупись - это дисциплинированность участников! Да, есть чёрный список и т.п. Но мне повезло. Я пока внесла туда только 1 человека. Но по сравнению с другим сайтом, где я веду закупки... это просто чудо. Там я просто бегаю за людьми... При том, что даю на оплату не 2 а 3 дня... второй день - напоминания в личку, третий - СМСки... И не факт, что будет эффект. Здесь.... ну просто приятно работать! В чём секрет не знаю. Видимо, подбираются такие люди.

 
Это тоже немаловажно. Встречала в закупках такие фразы: "я не продавец-консультант"... да... это понятно. Но уж если вопрос достаточно простой, почему бы не помочь человеку. не всегда просто сориентироваться на сайте поставщика. Не всегда просто принять решение, если сложно найти отзывы. Да, к сожалению, всё больше участников демонстрируют поведение покупателей в розничном магмзине (давайте, обслужите меня по полной), но если помочь советом в твоих силах, так почему бы и нет!
Если действительно не могу помочь, то пишу, например "я видела этот товар только в упаковке, поэтому советую посмотреть инструкцию вот тут, ещё нашла вот такое видео..." 

Grata, всё классно, верно. Единственное добавлю- осторожнее с новостями поставщика, многие (к моему сожалению и недоумению) поставщики не желают работать с сп, а если часто публиковать новости в оригинале, спецы поставщика найдут сайт закупок.

Мне вот, кстати, такое не желание в кризисный период не понятно. Типа "мы крутые постащики" что ли?Забота о собственной значимости? А конечный потребитель вещи получает не просто в тридорога,  а в чертзнаетсколькодороже.
И еще, я хотела бы вернуться к моменту выбора объекта продажи. Для меня этот вопрос актуален. Что подразумевается под анализом рынка?
Юля, еще раз МЕГА спасибище за открытие этой темы.

Пока что я говорила только про анализ целевой аудитории... В этом ключе могу ответить. Допустим, есть желание предложоить закупку "офигительного набора отвёрток". Так вот прежде, чем предлагать, стоит подумать о том, на каких площадках это будет происходить. Если берем Закупись, то... моё личное мнение: аудитория состоит в основном  из женщин (девушек), которые либо в декретном отпуске, либо работают, при этом в большинстве своём имеют уже семьи (тут даже неважно, есть ли дети). Итак, у девушек этих есть мужья и папы... значит, они могут теоретически купить в подарок этот самый ваш "офигительный набор". Но! Теперь давайте задумаемся о том, когда преподносятся подобные подарки. Да, я считаю совершенно нормальным просто так взять и порадовать близкого человека. Однако статистика всё же думает, что подобные штуки именно дарятся ПО ПОВОДУ. Получаем сезонную закупку. А теперь учитваем тот факт, что а) большинство трудоспособных мужчин уже укомплектованы подобным набором б) не факт, что ваше женское предложение по качеству и комплектности соответствует реальной мужской потребности в инструментах. Да, пункт Б при организации закупки даже не столь важен. Ведь ваши "клиенты" - это всё те же девушки, у которых своё представление о том, каким должен быть "офигительный набор отвёрток". ИтОго: да, Вы соберете один выкуп. Но будет ли второй? И есть ли смысл в таком случае вообще браться за данную закупку? Ну, только в том случае, если Вам лично приспичило купить этот набор в подарок к конкретному празднику, а потом закупка, скорее всего, будет закрыта.

Меня мучаает вопрос по поводу терминологии))) Девушки-женщины.... Позвольте внести ясность. В общем случае я буду пользоваться термином "девушки", т.к. у нас  и в обычной жизни в транспорте при обращении к престарелой кондукторше используется именно это слово, чтобы никого не обидеть))) 
Да, я считаю, что ЖЕНЩИНА - это гордое и прекрасное имя для той, которая достигла... прекрасна... скорее всего, уже является мамой... и так далее. При этом Женщина не равно Тётка, ибо Тётка - это существо женского пола, у которого руки достают почти до колена, авоськи превосходят по весу саму женщину, а внешний вид.... с трудом позволяет определить в человеческом существе именно Женщину.  Так будем же Девушками!

Прекрасный девиз : Женщины - будьте же Девушками !

Отличное замечание! Важно! Но это, по-моему, вполне в компетенции совершенно любого орга. Во-первых, есть такое понятие как "рерайт", т.е. текст переписывается до такой степени, чтобы всякие там сервисы для проверки текстов на уникальность выдавали значение не менее 95%. А во-вторых.... ну... я тоже плохо понимаю тех производителей, которые не любят СП. Ведь это же гарантированные продажи, причём не "отдать на реализацию", а именно "отгрузить под 100% заказ и предоплату". Ну да бог с ними. Я лично очень хотела продавать слингокуртки. Но все поголовно поставщики выставляют рекомендованную розничную цену и жирненько пишут на сайте, что СП - полная бяка. Их право. Возможно, экономическая ситуаия в стране что-то изменит. 

Юль (надеюсь, вы не против -ты ). Эт , конечно, понятно, что отвертки у нас не пойдут.
А вот по поводу цены на товар, есть у меня поставщик с красивымио,стильными элегантными платьями
И вот, после повышения цен стоимость платья в розницу от 5 до 8 т.р., опт 3-4,5 т.р.
Я так считаю что для СП это высокая цена - правильно понимаю?

Я считаю, что не стоит привязываться к СП. Т.е. "для СП это дорого". Нужно всегда учитывать разницу СП-розница. Если в рознице вещь стоит 8 тыс., а в СП - 4 - это просто мега-выгодно! В два раза!
Другое дело, а можно ли продать эту вещь без примерки или личного "ощупывания".
Не забывайте о том, что та же  детская одёжка Lenne-Kerry висит в розничных магазинах. И никто не запрещает пойти и померить за 8 тыс., а потом пойти и заказать за 4 тыс.  
Если девушка в принципе не готова купить платье за 4 тыс, то это не ваша ЦА. А если готова... да ещё и ценит имено тот бренд, который Вы предлагаете, то закупка - отличный вариант для неё! Другой вопрос - а наберется ли достаточно ценителей бренда для того, чтобы собрать минималку.

Ну и ещё один момент. позиционирование, хотя я его даже не заявляла пока в плане "лекций". Важно понимать, что сегмент лакшари, элит и т.п. (если только речь не идёт о репликах известных брендов) - совсем не тема для СП. Эти люди ходят в ближайшие бутики с "котлетой" или визой платинум в кармане.  А значит наша с вами аудитория уже заранее ограничена так называемым средним классом плюс-минус.

А некоторые - наоборот считают это своим основным каналом сбыта)) ВОТ, например) 

Новая статья будет в воскресенье. Очень много всяких дел пока)

Привет! тоже сталкивалась с такой глупостью. Даже с менеджером однажды обсуждала минут 10 условия и проч. и вдруг она сообразила, что я организатор СП. Собственно вот и весь разговор )). Так делают предприятия с раскрученным (по их мнению) брендом. Реально вещи стОят 2-3 т.р. И оптовым покупателям так же продают. А в розницу цена взлетает в до 10-15 т.р. за вещь. Я так пыталась работать с одеждой Devore. Сначала они пошли на встречу. А потом сообщили, что кто-то купил в СП вещь и пошел в бутик то ли хвастаться, то ли скандалить ))) И теперь с СП они не работают.
Если оригинал брендовой сумки из новой коллекции можно купить за 2000 рублей... Это уже не брендовая сумка, а дешевый ширпотреб. Вот так мне объяснили ситуацию. Поэтому ждать изменений в связи с кризисом ((( , думаю вряд ли. Если только фирма обанкротится и начнет тотальную распродажу.


Кстати, темка эта мне очень нравится! Жду новых статей! 

Ну тут ещё вопрос отношений с оптовиками... Сами понимаете, если есть магазины, которые продают по рекомендованной розничной, то поощрение СП - это как бы предательство. Вот и не привечают. Однако у меня вот, например, та же Тескома... есть франчайзинг, а есть СП. И они одинаково хорошо относятся. Мне даже как-то выдали титул лучшего организатора СП)))


тоже верно. Ну... есть Спшные продукты, а есть не Спшные. ничего. Мы переживём))) 
Как уже говорилось, нужн о искть своё сегмент, своё продукт, свою аудиторию.

Могу привести пример из своей профессиональной практики. Есть мировой лидер по производству сетевого оборудования. Так вот если ты вдруг захотел стать официально партнёром, то подписываешь документ, что обязуешься покупать только у оф дилеров, а их в стране 3, в Ебурге так и вовсе 1. Всё по оф. прайсу, естественно. Скидка от него (а он как бы розничный) зависит от уровня партнёрства. Вообще у них каждая железка по серийнику отслеживается, и всегда они знают, кто продал, кому и где. Там ещё вопрос безопасности, т.к. часть продуктов - это оборудование для обеспечения информационной безопасности, которое даже просто так не ввозится в страну.  Многое всё же зависит от продукта, политики производителя и т.п.